ปัญหาใหญ่ของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เวลานี้อาจไม่ใช่เรื่องราคา เพราะต่อให้โปรโมชั่นแรงแค่ไหน แต่ถ้าคน "ไม่มีกำลังซื้อ" ทุกอย่างก็จบ!!!  ซึ่งปัจจัยที่สะท้อนให้เห็นปัญหาชัดที่สุดคือ "ยอดปฏิเสธสินเชื่อ" หรือ Rejection Rate  ที่เพิ่มขึ้นต่อเนื่อง โดยเฉพาะระดับราคาต่ำกว่า 3 ล้านบาท  ซึ่งผู้บริโภคมีความต้องการที่อยู่อาศัย แต่ไม่สามารถเข้าถึงสินเชื่อได้ พบว่ามียอดปฏิเสธสินเชื่อสูงถึง 30-40% ซึ่งผู้ประกอบการต้องงัดสารพัดกลยุทธ์แก้เกม

          "ปิยะ ประยงค์" ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท พฤกษา เรียลเอสเตท จำกัด (มหาชน) ระบุว่า จากปัญหาที่เกิดจากการยกเลิก (Cancellation Rate) ในแต่ละปีสูงขึ้น หลังจากลูกค้าจองซื้อบ้าน แต่ไม่สามารถโอนกรรมสิทธิ์ได้ เพราะขาดคุณสมบัติหรือถูกธนาคารปฏิเสธการให้สินเชื่อ (Rejection Rate) ทำให้กระบวนการขายไม่สมบูรณ์ พฤกษา จึงให้ความสำคัญกับ "บิ๊กดาต้า" ของลูกค้าในทุกขั้นตอนของการซื้อบ้าน นับตั้งแต่การเข้าเยี่ยมชมโครงการจนถึงการโอนกรรมสิทธิ์ ซึ่งเป้าหมายที่พฤกษาให้ความสนใจมาก คือ กลุ่มลูกค้าที่ถูกปฏิเสธสินเชื่อ โดยใช้ Big Data Analytics และ Algorithms Machine Learning มาช่วยวิเคราะห์หาลูกค้าที่มีโอกาสปิดการขาย หรือกลยุทธ์ Win back เป็นการดึงเอไอช่วยลูกค้าแก้ปัญหากู้ไม่ผ่าน

          ในปี 2563 พฤกษา มียอดขายจาก Win back ได้ถึง 4,600 ล้านบาท จากกลุ่มลูกค้า ที่หลุดไปทั้งหมด แล้วใช้ Data Analytics ดึงลูกค้าให้กลับมาซื้อ! โดยตั้งทีมดูแลโดยเฉพาะ ทำหน้าที่ประสานงานกับคนขายและเจ้าหน้าที่ธนาคาร เพื่อช่วยแก้ปัญหาการขอสินเชื่อธนาคารให้ลูกค้าสามารถกลับมาซื้อบ้านหรือคอนโดมิเนียมพฤกษาได้ ปี 2564 นี้ คาดว่าจะมียอดขายจาก Win back ได้ถึง 6,000 ล้านบาท

          Win back หนึ่งในช่องทาง การขายของพฤกษา ดำเนินการมากว่า 2 ปี ทำให้ยอดขายกลับมาและช่วยเหลือให้คนมีบ้านได้ ซึ่งกลุ่มลูกค้าหลักจะมีรายได้ราว 20,000-50,000บาท ยิ่งในภาวะเศรษฐกิจไม่ดี การยกเลิกหรือ Cancellation Rate ยังคงสูงทั้งที่ เป็นกลุ่มที่มีความต้องการบ้านเพื่ออยู่อาศัยจริง (Real Demand) ยกตัวอย่าง ลูกค้าที่สนใจเข้ามา 100 คน เข้าสู่ขั้นตอน พรีแอพพรูฟ จะคัดออก 50 คน เมื่อเข้าสู่ขึ้นตอนการจองหายไป 30 คน

          สำหรับภาพรวมปีที่ผ่านมา  Cancellation Rate ของพฤกษาอยู่ที่ 38% เป็นคอนโดกว่า 50% บ้านเดี่ยว 10% ทาวน์เฮ้าส์ 20% มียอดปฏิเสธ สินเชื่อจากธนาคารประมาณ 10% ของยอดทุกปี หากคิดเป็นมูลค่าถือว่าสูงทีเดียว  "Win back" จึงเป็นกลยุทธ์สำคัญในการเข้ามาช่วยแก้ปัญหาและเพิ่มรายได้ให้พฤกษาอย่างมีประสิทธิภาพ

          "วรางคณา อัครสถาพร" ประธาน ผู้บริหารสายงานการเงิน บริษัท แสนสิริ จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า จากแผนการทำตลาดปีนี้ที่ให้ความสำคัญกลุ่มลูกค้าระดับแมส (Mass) ด้วยแผนพัฒนาโครงการภายใต้แบรนด์ที่ เข้าถึงง่าย อาทิ ทาวน์โฮมแบรนด์สิริ เพลส มิกซ์โปรดักส์ บ้านและทาวน์โฮม แบรนด์อณาสิริ และบ้านเดี่ยวแบรนด์สราญสิริ รวมถึงคอนโด โลว์ไรส์ ไม่เกิน 8 ชั้น 4 โครงการมูลค่า 2,700 ล้านบาท ภายใต้แบรนด์ใหม่ เจาะคนรุ่นใหม่ อายุ 18-30 ปี ในทำเลคอมมูนิตี้เมือง อาทิ รัชดา เกษตรฯ รามคำแหงหลังเดอะมอลล์ และ บางนา ระดับราคาเริ่มที่ 1 ล้านต้นๆ เพื่อเพิ่มโอกาสการเข้าถึงบ้านของคนทุกกลุ่มและรองรับเซกเมนต์ระดับราคาเข้าถึงง่าย

          ด้วยบริการ "Sansiri Home Financial Planner" หรือ ที่ปรึกษาเพื่อการซื้อบ้าน ทำให้ การซื้อบ้านเป็นเรื่องง่าย ตั้งแต่ "ก่อนซื้อ" และ "ระหว่างซื้อ" ภายใต้แคมเปญ "อยากได้บ้าน ต้องได้" เพื่อให้ทุกคนเป็นเจ้าของบ้านได้ง่ายขึ้น!

          โดยมีพันธมิตรทางการเงินทั้ง SCB, KBank , BBL, KTB, GHB, GSB, UOB, TMB ที่รวมทุกอัตราดอกเบี้ย โปรโมชั่นที่เหมาะกับลูกค้าแต่ละรายที่มีความต้องการแตกต่างกัน ซึ่งไม่เพียงทำให้การขอสินเชื่อสะดวกและง่ายขึ้น แต่ยังตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อไม่พอ! สามารถปรับเปลี่ยนไปซื้อโครงการที่เหมาะสมกับความสามารถในการกู้ เช่น เดิมจะซื้อบ้านเดี่ยวราคา 5 ล้านบาท อาจเปลี่ยนซื้อบ้านแฝด ทาวน์เฮ้าส์  หรือบางคนอาจขยับขึ้นไปซื้อบ้านเดี่ยวจากเดิมจะซื้อบ้านแฝด

          เพราะหากผนวกรวมกับแคมเปญ "แสนสิริ ผ่อนให้ 24 เดือน" ที่ช่วยให้ลูกค้ามีบ้านง่าย ไม่มีภาระค่าใช้จ่ายในการผ่อนที่อยู่อาศัย สามารถ นำเงินไปใช้จ่ายอื่นๆได้ เป็นเวลา 2 ปี เพราะแสนสิริ ผ่อนให้ ทั้งต้น ทั้งดอก นานสูงสุด 24 เดือน  ครอบคลุม บ้านและคอนโด 59 โครงการพร้อมอยู่ ทั่วประเทศ ราคาเริ่มต้น 1.59 ล้านบาท จะตอบโจทย์ให้คนไทยมีบ้านและผลักดันยอดขายแสนสิริบรรลุเป้าหมาย  26,000 ล้านบาท และยอดโอน 27,000 ล้านบาทในปีนี้

          "โอภาส ศรีพยัคฆ์" ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและกรรมการผู้จัดการ บริษัท แอล.พี.เอ็น. ดีเวลลอปเมนท์ จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า  ภาระหนี้ ครัวเรือนที่สูงขึ้น ปัญหาแบงก์เข้มงวดการพิจารณา สินเชื่อ กระทบความสามารถในการซื้อที่อยู่อาศัยของลูกค้าแม้จะมีมาตรการกระตุ้นด้วยการลดค่าโอน-จดจำนองจาก 3% เหลือ 0.01% ของภาครัฐเป็นปัญหาของผู้ประกอบการ อสังหาฯ ในยุคโควิด เพราะยอดปฏิเสธสินเชื่อจากสถาบันการเงินเพิ่มสูงขึ้นกว่าปกติ

          จึงเป็นที่มาของแคมเปญ "ยังไม่ต้องกู้ เข้าอยู่ได้เลย" ให้ลูกค้าผ่อนดาวน์ 2 ปี เริ่มต้น 5,000-10,000 บาท/เดือน พร้อมเข้าอยู่ได้ทันที เป็นการช่วยลูกค้าให้มีประวัติทางการเงินตลอด 2 ปีที่ผ่อนดาวน์กับแอลพีเอ็น นำสู่การพิจารณาอนุมัติสินเชื่อในอีก 2 ปีข้างหน้า ถือเป็นกลยุทธ์การขายที่ช่วยสนับสนุนให้ลูกค้าที่มีปัญหากู้ไม่ผ่านสามารถเป็นเจ้าของบ้านได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ที่มา : หนังสือพิมพ์กรุงเทพธุรกิจ

วันที่ : 3 มีนาคม 2564