การคัดกรองผู้ซื้ออสังหาฯ ขบวนการขายทรัพย์ของเอเย่นต์

April 29, 2017

          เนื้อหาที่จะนำเสนอในคราวนี้ เป็นแนวทางการทำงานของเอเย่นต์หรือนายหน้าซื้อขายอสังหาริมทรัพย์มืออาชีพ โดยเริ่มตั้งแต่การคัดกรองผู้ซื้อ และขบวนการทำงานที่เกี่ยวข้องกับผู้สนใจซื้อจนถึงการส่งมอบทรัพย์
          ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของทรัพย์ที่ต้องการขายบ้านของตัวเอง หรือมีอาชีพเป็นนายหน้าอสังหาฯ ก็สามารถนำคำแนะนำเหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ได้
          ผู้ซื้ออสังหาฯ แบ่งได้เป็นสองกลุ่ม คือ ซื้อเพื่ออยู่เอง หรือซื้อเพื่อการลงทุน ซึ่งแต่ละกลุ่มมีพฤติกรรมการซื้อที่แตกต่างกัน ดังนั้น ผู้ขายควรทราบให้แน่ชัดว่ากำลังจะเสนอขายสินค้าให้ใคร จะได้ตอบคำถามได้ตรงใจ ไม่เสียเวลาของกันและกัน
          ผู้ซื้ออสังหาฯ หรือบ้านเพื่ออยู่อาศัยเองมีแนวทางการตัดสินใจซื้อที่อ้างอิงจากชีวิตประจำวันของตัวเอง ต้องสะดวกต่อชีวิตประจำวันมากที่สุด เช่น ใกล้ที่ทำงาน ใกล้โรงเรียน ใกล้โรงพยาบาล ใกล้ตลาดหรือแหล่งช็อปปิ้ง ฯลฯ
          ผู้ซื้ออสังหาฯ เพื่อการลงทุน มีปัจจัยในการตัดสินใจซื้อหลักๆ เช่น ชอบทรัพย์ที่มีราคาต่ำกว่าราคาตลาด ทรัพย์ที่มีแนวโน้มอัตราการเติบโตดีในอนาคต ทำเลที่ตั้งมีศักยภาพ และข้อสำคัญที่สุดต้องเป็นการลงทุนที่ให้ผลตอบแทนดี
          สำหรับขบวนการขายเริ่มตั้งแต่เริ่มคุยกันครั้งแรก พอสรุปได้เป็น 9 หัวข้อ คือ แหล่งข้อมูล ซื้ออยู่เองหรือเพื่อการลงทุน แผนการชำระเงิน กำหนดเวลาย้ายเข้า การนัดดูบ้าน การติดตามผลการเสนอขาย วางมัดจำและการโอนสิทธิ์ บริการหลังการขาย การแสดงความยินดีกับผู้ซื้อ
          เมื่อมีการติดต่อจากผู้สนใจซื้อ ผู้ขายต้องถามคำถามแรกว่าทราบข่าวการประกาศขายจากที่ไหน เพื่อจะได้นำมาเป็นตัวประเมินช่องทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ เช่น เห็นจากป้ายที่ไหน เว็บไซต์อะไร มีใครแนะนำมา
          ต้องถามตั้งแต่ก่อนจะตอบอะไรว่ามีจุดประสงค์การซื้อเพื่ออยู่เอง หรือเพื่อการลงทุน จะได้ตอบปัญหาให้ถูกใจ ถ้าอยู่เอง อยู่กี่คน มีเด็กหรือคนสูงอายุมั๊ย จะได้ให้ผู้สนใจซื้อมองเห็นภาพต่างๆ ที่ชัดเจนขึ้น
          หลังจากการอธิบายข้อมูลเกี่ยวกับทรัพย์ และได้เห็นถึงความสนใจที่จริงจังของผู้ต้องการซื้อ เอเย่นต์ควรถามต่อถึงแผนการชำระเงินว่าเป็นอย่างไร เงินสด หรือสินเชื่อ นายหน้าจะได้อำนวยความสะดวกให้ ถ้าใช้สินเชื่อจะช่วยตรวจสอบกับธนาคารให้ ช่วยคิดไปก่อนลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าได้บริการที่ดีเยี่ยม
          ควรถามผู้สนใจซื้อว่า มีกำหนดการย้ายเข้าอยู่เมื่อไหร่ ในกรณีที่ทรัพย์ที่นำเสนอขายยังไม่ถูกใจ หรือไม่รีบมากนัก ทางเอเย่นต์จะได้ช่วยหาทรัพย์อื่นมาเสนอให้เปรียบเทียบดู
          เอเย่นต์จะเป็นผู้นัดกับผู้สนใจซื้อไปดูบ้าน หรืออาจเป็นการโอเพนต์เฮาส์ ที่นัดผู้สนใจหลายๆ คนเข้ามาดูบ้านพร้อมๆ กัน
          หลังจากการเสนอขายครั้งแรก ภายใน 24 ชั่วโมงสามารถติดตามผลได้โดยสอบถามเพิ่มเติม หรือแนะนำบ้านหลังอื่นที่อยู่ในลักษณะเดียวกัน
          ขบวนการวางเงินมัดจำ หรือการโอนกรรมสิทธิ์ นายหน้าต้องอยู่เป็นตัวแทนของทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย และยังมีบริการหลังการขายที่ควรช่วยผู้ซื้อ เช่น การโอนมิเตอร์น้ำไฟ ติดต่อบริษัทขนย้าย ฯลฯ
          เมื่อการซื้อขายทรัพย์เสร็จสมบูรณ์ ทางตัวแทนผู้ขายอสังหาริมทรัพย์ ควรแสดงความยินดีกับผู้ซื้อ อาจมีของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ให้ผู้ซื้อ อาจมีแบบ สอบถามความพอใจเพื่อนำไปพัฒนาตัวเอง และนอกเหนือจากนั้นยังเป็นการสร้างสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเอาไว้ เพราะผู้ที่พึงพอใจกับบริการจะนำพาโอกาสดีๆ หรือลูกค้าใหม่ๆ เข้ามาให้ผู้ขายในอนาคตไ ด้อีก...--จบ--

          ที่มา: หนังสือพิมพ์สยามธุรกิจ ฉบับวันที่ 29 เม.ย. - 5 พ.ค. 2560--